Franchisekosten
Begin bij het normale product
Stel dat een artikel gewoonlijk €30 exclusief btw kost en de rechtstreeks meebewegende kosten €18 bedragen. Per verkochte eenheid blijft €12 beschikbaar voor onder andere vaste kosten en ondernemersresultaat. Bij honderd verkopen is dat €1.200. Het gaat om een vereenvoudigde berekening met fictieve bedragen. Huur, vaste bezetting en andere uitgaven zijn nog niet afgetrokken.
Onderzoek eerst of de gekozen honderd verkopen een bruikbare vergelijkingsbasis zijn. Was dat een rustige week met een feestdag, een piek na salarisbetaling of een gewoon verkoopmoment? Noteer ook of de normale verkoop vooral aan vaste klanten plaatsvindt. Veel mensen die toch al zouden kopen krijgen tijdens de actie immers eveneens de lagere prijs.
Verander één prijs en volg het verschil
Met tien procent korting wordt de verkoopprijs €27. Als de kostprijs per artikel €18 blijft, daalt de bijdrage van €12 naar €9. Bij dezelfde honderd verkopen blijft €900 over. Om de oorspronkelijke €1.200 te evenaren, zouden ten minste 134 stuks moeten worden verkocht. Honderddrieëndertig maal €9 is €1.197 en dus net onvoldoende.
Veronderstel nu tevens €150 aan extra drukwerk en plaatsing. Er is dan €1.350 aan bijdragen nodig om zowel de eerdere €1.200 als de actiekosten te dekken. Bij €9 per stuk vraagt dat 150 verkopen. Een leverancier kan een deel van de korting dragen of korting op extra inkoop geven. Gebruik dat voordeel pas wanneer vaststaat onder welke voorwaarden het werkelijk wordt toegekend.
Kijk of de verkoop echt bijkomt
Bij sommige producten koopt een vaste klant tijdens de aanbieding meteen genoeg voor volgende maand. Onderzoek daarom ook de periode na de actie. Een andere klant koopt juist een tweede artikel met normale bijdrage. Houd zulke aanvullende verkopen apart zodat je kunt herkennen welk effect bij het actieproduct hoort. Vraag de formuleorganisatie welke regels gelden voor het inzetten van de actie en het gebruik van een promotiebudget.
Spreek het oordeel vooraf af
Bepaal vóór de campagne wat je wilt meten. Nieuwe klanten bereiken kan een ander doel zijn dan de bijdrage van deze ene week verhogen. Kies voor dat doel een passende waarneming en volg de opbrengst lang genoeg. Maak in de uiteindelijke bespreking onderscheid tussen aantoonbaar verkochte eenheden, een schatting van verplaatste aankopen en kosten die op de factuur terugkomen. Zo kun je besluiten of een volgende actie dezelfde opzet verdient.
Vragen voor het vervolg
- Welke normale week levert een geloofwaardige vergelijking?
- Welke actiekosten komen boven op de korting per stuk?
- Hoe herken ik aankopen die alleen naar voren zijn gehaald?
Bronnen
Welke post wil je doorrekenen?
Bereken eerst wat na korting per verkoop overblijft en bepaal daarna het aantal extra verkopen dat de actie moet dragen.